Håndtering av strategiske kontra finansielle kjøpere - De beste tilnærmingene og praksiser

Selskaper blir kjøpt opp av to typer kjøpere - strategiske og finansielle. Begge har forskjellige motivasjoner, og du må jobbe med dem på ulike måter.

Malene Walderhaug Moholt
Malene Walderhaug Moholt
Man i dress står foran en trapp

Ingen kjøpere eller investorer er skapt like. Forskjeller i kapitalstruktur, ledelsesmetodikk og markedsekspertise kan alle spille en nøkkelrolle i prosess, timing og inngåelse av avtale. Begrepene «finansiell kjøper» og/eller «strategisk kjøper» oppstår ofte i diskusjoner om investeringsbankaktiviteter, spesielt når man diskuterer salg av en virksomhet eller andre selskapstransaksjoner. Denne artikkelen beskriver noen av egenskapene til hver type kjøper, og diskuterer kort potensielle situasjoner der den ene kan være mer passende enn den andre.

Strategiske kjøpere

Strategiske kjøpere er interessert i at et selskap passer inn i deres egne langsiktige forretningsplaner. Deres interesse for å kjøpe et selskap kan inkludere vertikal ekspansjon mot enten kunden eller leverandøren, horisontal ekspansjon inn i nye geografiske markeder eller produktlinjer, eliminering av konkurranse eller forbedring av noen av dets egne svakheter som teknologi, markedsføring, distribusjon, forskning, utvikling osv., eller andre ting. Strategiske kjøpere ønsker altså å kjøpe et selskap i sin bransje som har en prosess, kunnskap, patent, arbeidsstyrke eller andre tiltalende eiendeler som kan hjelpe kjøperens virksomhet med å blomstre.

En fordel med strategiske kjøpere versus finansielle kjøpere er at de ofte er villige og i stand til å betale mer for et selskap enn finansielle kjøpere. Det er to hovedårsaker til dette. For det første kan strategiske kjøpere være i stand til å realisere synergistiske fordeler nesten umiddelbart på grunn av sin eksisterende virksomhet, og ikke minst gjennom den kombinerte kjøpekraften til det nye kombinerte selskapet hvor eliminering av dupliserte funksjoner også vil være mulig. For det andre er strategiske kjøpere generelt, men ikke alltid, større selskaper med bedre tilgang til kapital. Strategiske kjøpere tilbyr ofte aksjer, kontanter eller en kombinasjon av de to som betaling av kjøpesummen.

Kort sagt vil den strategiske kjøperen kjøpe selskapet for å forbedre lønnsomheten og veksten til sin eksisterende virksomhet. De er ofte villige til å betale for lett realiserbare synergier. En ulempe kan være at strategiske kjøpere har lavere sannsynlighet for å beholde alt det nåværende personellet ettersom at de ofte vil ha eget personell som allerede utfører enkelte oppgaver. Det å kvitte seg med slike dupliserte funksjoner vil være lønnsomt for selskapet, men ikke så hyggelig for de ansatte.

Finansielle kjøpere

Finansielle kjøpere kan generelt klassifiseres som investorer som er interessert i avkastningen de kan oppnå ved å kjøpe en virksomhet. Enkelt forklart ønsker de å kjøpe selskapet relativt billig for å kunne selge det for mer senere. De er også interessert i kontantstrømmen som genereres av virksomheten. Slike kjøpere kan typisk være enkeltpersoner eller selskaper med penger å investere, og som er villige til å se på mange forskjellige typer virksomheter eller bransjer. De har ikke nødvendigvis ekspertise fra bransjen. Noen ganger kan slike kjøpere ha en børsnotering eller salg av selskapet på et fremtidig tidspunkt som et mål, mens andre ganger handler det hovedsakelig om å generere en attraktiv kontantstrøm.

Kjøperens tilnærming til eksisterende personell kan være en nøkkelfaktor for noen selgere. Bedriftseiere som er bekymret for fremtiden til sine ansatte kan være nølende med å jobbe med en strategisk kjøper. Dette gjelder spesielt i virksomheter der den eksisterende eieren også er grunnlegger og mange av de ansatte har vært i selskapet over lengre tid. Som tidligere nevnt kan en strategisk kjøper være i stand til å generere noen tidligere synergier og spare penger gjennom oppsigelser av roller de allerede fyller. En finansiell kjøper vil imidlertid sannsynligvis la det meste, om ikke alt, av personellet være på plass. De finansielle kjøperne ønsker ofte å ha en rådgivende rolle og overlate den daglige driften til det nåværende teamet. Når det er sagt, finnes det også finansielle kjøpere som ønsker å si opp ansatte for å redusere kostnader og øke lønnsomheten.

Hvorvidt en strategisk kjøper eller en finansiell kjøper er best for et spesifikt selskap avhenger i stor grad av selgerens mål med salget. Dersom målet er å få størst mulig utbetaling fra salget vil en strategisk kjøper kanskje være best, mens finansielle kjøpere kanskje kan være bedre dersom man for eksempel ønsker å fortsette å jobbe i selskapet sammen med sine eksisterende ansatte.